三十路ひよっこマーケターは煮詰まって、基礎からやり直すことにした。
マーケターデビューしたら上手くいかない
今年、マーケターデビューしました。
しかもマーケティング関係の会社のマーケター。。
マーケティング会社のマーケターがマーケティング語れないなんてない！！！！！
とプレッシャーがあっても、中二病的にわたしできる！！！と思って、色々手をつけてるつもりです。
学校通ったり、難しい本を読んだり、セミナー聞いたり・・・
色々したけど、なんか全部自分のモノになってない。。
絶望からの脱出
だいぶ煮詰まってきたので、知人に相談しました。
そしたらしたら一言。
「たぶんねー、つまっちゃてる」
どんなに難しい本を読んでも、そもそもの基本的な用語・単語をきちんと理解できていないから、相手に覚えたことを伝えようとしても言葉がでてこないんだよということみたいです
ではどうすればよいのか
用語辞典を3冊、極めるつもりで地道に覚えるのが
効果的とのこと。
わたし地道にコツコツやるのが苦手だけど
たしかに用語をつぶしていけば、会話してもわからない単語がでてこなくなれば あとは、すんなりその事柄について考えられるようになるのかな
そう思って、早速ぽちりました
とりあえずマーケティング用語辞典3選
これからやること
オリジナル単語帳つくります。
本を読んで自分なりの解釈でノートにまとめていく。
別の本で出てきたキーワードも、ほかの本ではまったく同じ説明方法ではないはず。
なので、まずは本。そして人と話して“こういう解釈もあるのか”と思ったら追記。
といった感じで、コツコツ進めていきたいと思います。
BtoBにおけるOneToOneマーケティングの必要性について考える
昨今、マーケティング開催で耳にする機会の多い「OneToOneマーケティング」。
あらゆるチャネルが増え、それに伴って顧客接点も点在するようになりました。
それらを複数チャネルを横断した顧客行動をもとに、個々にあったコミュニケーションを届けらえるようにしていきましょう！
というもの。
根本的な概念としては、これまでは、マーケット全体でシェア●●％を目指して増やしていきましょうという考えから、顧客シェアつまり、40%の顧客に生涯にわたって100％自社を支持してもらえるよう、個々に合った特別なおもてなしをしていきましょうという考え方です。
ここから考えると、BtoCビジネスだとこのOneToOneの必要性は想像しやすいと思うのですが、BtoBでは？と考えるとぱっと出てこないのではないでしょうか？
これまでのBtoBビジネスにおける顧客開拓やアプローチは、人間関係に依存した手法でした。
なぜなら戦後は円安が続いたため、こちらから営業をかけずとも、勝手にものが売れる時代。
また、人間関係がしっかり構築できていれば既存顧客に新製品の営業をかけたりするｋととも容易でした。
しかし2008年のリーマンショックを機に、安定的に契約継続していた企業からの相次ぐ解約があったり等、これまでにスタイルは大きく揺るぎました。
いつまでも人間関係に頼った営業活動だけでは、いつか限界がくるのではないでしょうか？
BtoBだと、まずは顧客と会ってニーズを聞き出す。ということが大事です。
なぜなら顧客の購入タイミングがとても重要だからです。
しかし、顧客に会いたいからとアポをとろうとしてもなかなか会ってくれる担当者は多くないと思います。
担当者も、いくつもの企業から同じような営業電話の受電はもちろん、業務はこれ以外にもたくさんあります。そう考えると、必要のないタイミングで営業電話をうけても、そこに時間を割いてくれるような企業はほとんどないと思います。
では、どうしたらよいのか？
顧客が欲しいと感じてウェブで情報収集のための検索をしたりと行動に移ったことを確認できたタイミングで電話ができれば、まずは会ってくれることにつながるのではないでしょうか？
そこで、出てくるのが、2015年のマーケティング界隈でバズワードとなっている「マーケティングオートメーション」です。
これを使う事によって、引用文に記載ある通り、OneToOneマーケティングを簡単に実現するための機能が備わっているツールです。
ただ、マーケティングオートメーションを導入すれば何でも勝手に自動で施策を行ってくれるものではありません。
まとめると、ざっと以下3点が導入に際してのポイントになります
- まず先にカスタマージャーニーを分析しないと、マーケティングオートメーションは使えない
- 社内の営業とマーケティングプロセスがきっちりできていないと、マーケティングのオートメーションはできない
- ウェブサイト全体を見直さないと、マーケティングオートメーションを入れても意味がない（コンテンツマーケティングとか）
各社が描いたカスタマージャーニマップから顧客のゴールデンルートを見つけ出し、それをもとにマーケティングオートメーションに設定していくシナリオ設定は超大事。
（というかこれないと導入しても、宝の持ち腐れ&マーケ担当者も業務に負担がかかるだけ…という悪循環になってしまいます。。）
そのうえで、根気よく、顧客行動の分析からシナリオの見直しを行うなど、PDCAをまわしていくことが必要です。
加えて、導入するためには組織の見直しも重要だといわれています。
日本の組織では、マーケティング部門と営業部門が完全に分断されており、それぞれのKPIは異なる設定となっており、対立することもしばしば…
例えば、マーケティング部門が展示会出展やイベント企画で獲得したリードを営業部門にわたしても、全然うちのサービスも知らないし興味もってくれてないし、単なるごみリードじゃん…（ｲﾗ）といった状況になりがちではないでしょうか。
既にマーケティングオートメーションが普及している海外では組織として
マーケティング→インサイドセールス→営業と、この真ん中にある“インサイドセールス”というポジションがあるのですが、日本だとマーケティングと営業部門のみな組織が多い気がします。（会社規模によっては営業部門しかない会社もありますよね）
こういった組織の中で、しっかりとどの部門がどこまで対応するのか？の役割と、どのタイミングから引継ぐのか？を事前に定めておく必要があります。
また、こういった管理系ツールの類は、営業部門に懸念されることがおおいです。
例にあげるとSFAが導入されている企業では、営業がちゃんと営業活動しているのか？など単なる営業活動管理みたいな使われ方で、ツールへの登録は単なるタスクとなってしまい、営業部門からするとまた入力先増やしやがって手間増えるだけだし…
こんな感じです。
どのように関係部門とコンセンサスが得られるように進めたらよいのか解決方法については良い記事がみつからなかったです。すいません。
下記のような、良さげなセミナーがありました。
既に開催済みですが再開されるなら是非参加したいですね。
最後に、人間関係に頼った営業スタイルではもうダメ！といいましたが、この営業スタイルはなくなればいいとか思ってないです。
むしろ、とても大切なことであると私自身も思っています。
ただ、信頼関係を構築する上でも、ただ対面やメールだけではなくあらゆる非対面チャネルもうまく活用して織り交ぜながら、コミュニケーションをとっていくスタイルを早いうちから確率しておくのが重要なのではないかと考えています。
今回はマーケティングオートメーションの話ですが、世の中には既にやりたいことがあれば実現できるツールはそろってるんですよね。
その分、おもしろそうなツールありきで考えてしまったり、解決できるツールがなんなのかが分かりずらくなっているという現状もあります。
提供するベンダーさんは、強力なコンサル会社さんを見つけてパートナー組むとかやらないと、なかなか提案して受け入れてもらうことも難しいのではと思ってしまいます。
私自身ももっとマーケターとして精進せねば…
以上、まとめでした
※参考書籍
品のある女
になりたい。
すべてのことに価値があるし、すべてのことに価値はない
先日、知人に「おまえはまだ悟りをひらけてない！」と言われた。
悟りってなんだろーと考えて、ちょっと調べてみた結果がタイトル。
ようは、価値を決めるのは自分自身ってことか。
他人の価値に無意識に影響されちゃうものだもんなー
そして、人の行動はその価値を得たいがための手段なんだと、、
でも自分にとっての本当に価値あるもの
がわからん・・
悟りをひらくまでまだ道のり流そう
非エンジニアカンファレンスに参加して思ったこと
先日、渋谷にある「dots」というコミュニティスペースで開催された
非エンジニアカンファレンスというイベントへ行ってきました。
ざっと感想まとめたいと思います。
まず、なぜ、このイベントに参加をしたのか。
わたしは、最近になって人材会社からスタートアップ系IT企業へ転職をしました。
役割としては、マーケティングというもので、ブログやSNS・サイト管理やイベント対応、セミナー企画等、自社製品の認知から商談に至るまでの見込顧客育成をミッションにお仕事させてもらってます。
そんな中で感じた・思ったことが2つ
1、最近、製品に関する不具合については、システムの仕組みについての軽い問合せの一次コール対応をちらほら受けるようになった
2、自分以外のチームメンバーのバックグラウンドは元エンジニア7割。
こういった環境では、自分がもっと理解できていれば、スムーズにコミュニケーションとれるし、お客さんへの問い合わせ対応も完結できるものもあるかも！
ということで、前職で、技術専門職の方々の就業支援を行っていたので
ある程度、技術周りのキーワードも知っていたし、ふんわりではあるが
インターネットの仕組み等、色々知っているつもり…だったけど、
改めて全体を理解するために、足を運んでみることにしました。
当日は、
■nanabi の和田さん
非エンジニアがITスキルをなぜ身につける必要があるのか？について
■TECH::CAMPの真子さん
実際にIT基礎知識を学ぶ（ライブコーディングもみせてくれる！）
といった内容で、お話を伺いました。
和田さんのお話では、誰もが仕事をする上で絶対に専門性を身に着けている（はず）なので、その専門性（ex:経理とか人事とか）に、付加価値としてITスキルを身に着けることで、自身の総合力を最大限に発揮できるというお話でした。
「専門性×付加価値＝総合力」
まったく今回の話とは関係ないけど、この“専門性ってどんな仕事やってても身に付くでしょ”的な言葉をきいてモヤモヤしました。
自分の専門性＝仕事人としての価値みたいなもんなので、これ語れないと使えない人間なのかなーと思うとへこむ。自分の持ってるものが、果たして専門性といいきれるのか自身がないのが正直なところ。もともとめちゃくちゃ仕事できるタイプでもないし、ほかの人より人生で努力怠ってきたってのも理解してるからなー…。
でも、仕事できたら絶対楽しいだろうなって思うから、視野広げたりできること増やせるように、年齢考えずに諦めず頑張ろうと。
自分の求めているポジションではないポジションを与えられたときに、それはやりたくないからとなーなーに適当にこなすのは絶対ダメ。
求めていないものが与えられても、それを全力で向き合って成し遂げることで得られる結果は、求めていたポジションであってもそうでなくても一緒なんだろうなと、いまは思える。
ということで、和田さんの話を聞きながら過去の自分を振り返ってモヤモヤしてたけど、気持ち切り替えて、あきらめず頑張ろう！思えた時間でした。
そして、真子さんのお話へ。
とにかくこの章では、これまでわかったつもりでいたものが、すっと一つにつながって腹落ちした！ってくらい個人的にはとてもわかりやすいお話でした。
まずは、話を聞いてもってかえってもらいたいもの（ゴール）として、
「ウェブサービスに関連した基礎技術がどのような役割か「イメージできる」ようになること」を伝えられました。
この後は備忘録でざっとメモ…。
■リクエストとレスポンス
この連続でウェブサービスは成り立っている
※例：ドメイン打ち込むと、DNSサーバーにIPアドレスをリクエストする
そのあと、サーバーがレスポンスしてくれて初めてページにアクセスできる
■OSの種類
・デスクトップOS：win,iosなど
・サーバーOS：Linuxがメイン
・なぜエンジニアがMAC率高いか→サーバーOSとデスクトップOSの親和性が高いから？ ※どちらもunix系
■GUI（誰でも操作できるUI）とCUI（すべてコードで操作）＝対極にある
■HTMLとCSS
・膨大な情報を効率よくアクセスできるようになる仕組みとしてHTMLがうまれた。
・HTMLは情報整理するものだけ。
・サイト構成のルールを決定している役割で、デザインはCSS。
■サーバサイドスクリプトとデータベース
※過去にならったOS参照モデルの考え方はここで使える…？
ウェブサービス作るときに必要な仕組み
1、データを保存する仕組み
2、サービスの仕様を反映したロジックが必要
・サーバサイドスクリプトはデータベースから必要な情報を取得するためにある。
※WEBサービスにおいては（IoTとかだと別の使われ方しているが）
・ブラウザはHTMLとCSSだけ認識できる。しかし動かない静的表現しかできない。
・これを動的な表現を実現させるために、サーバサイドスクリプトとDB（SQL)が存在する
■リアルタイム通信（チャット等）
・“リクエストとレスポンス”の考えと異なり、通常pull型のところ、push型という考え方
※これを簡単に実現するサービスがあるので、プログラミング言語にこだわらずどっちでもOK
・Nodeだと高速処理できるってきいたからRubtかNode.jsどっちがいいか。
※Rの場合RoRにpushを簡単にできる仕組みがあるので、RoR使えば簡単にできる
■「プログラムを書くゴールは価値の尊称」
フルにコード書く必要があるのか？は重要ではない
その後ライブコーディングで、簡単な内容で、コードでリクエストしてレスポンス受ける。みたいなことをみせてくれました。
個人的には、数学の数式わかる人はコーディングの呑み込みはやそうだなって思いました。
とにかく、インターネットやプログラムの仕組みは、過去に“もっとこうしたらラクなのに”という考えて改良や変化を重ね今があるってことを考えると
得体のしれない文字の羅列ってものが、少しだけ親近感わく1日でした。
本当にエンジニアの人って尊敬だわ…
他の参加者の方の質問をきいていると、独学でコーディング勉強している人もまじっているのかなって思う、質問もでました。（何きいてるかわからない質問あったってことです）
実際来場した方は、「～みたいなサービス作りたいけど、RとNどっちが適してますか？」や「はじめてプログラミングするならどんな言語がいいですか？」
「エンジニアへの向き不向きのタイプってありますか？」などなど
積極的に質問がでていました。
そして、男女比率だと9：1くらいの参加率で、あまり興味ある女子っていないのか…？
とも思ってしまいました。最近はそんなことないって思ってたけど。
最後に、懇親会は参加できなかったですが、とても有意義な2時間半でした。
主催者のみなさま、講師のみなさま、ありがとうございました！
巷でよく聞くマーケティングオートメーションとDMPってなに？
最近よく聞く、「マーケティングオートメーション」や「ＤＭＰ」。
上記ワードで売り込んでくるベンダーがたくさんいますが
正直選択する側からしたら、なにがいいのかわ・か・ら・な・い。
（私的には、実際できるというのは、他社ツールと連携すればできるよ！！的なのが多い感覚）
なにで判断すべきかは断言できませんが、
UIなどの使い勝手やサポート、金額とかが見極めポイントになるでしょうか。。
そして、「マーケティングオートメーション」や「ＤＭＰ」の2つ併せて注目される理由！
私が考えるに、ドメインまたぎでの顧客の行動データという膨大なデータを活用しながら、更にメール配信やコンテンツの出し訳ではなく、
ウェブ広告等、幅広いマーケティング施策が打てるようになるというのがポイントだと思います。
正直マーケティングオートメーションだけでは、顧客グルーピングや顧客のどんな行動をトリガーとして
アプローチすればよいのか？がひとつだけしか設定できなかったりします。
なので、この2つを組み合わせることが顧客に対して質の高いコミュニケーションを実現するので
結果として、最適な顧客育成が出来る最強の基盤ができるというところでしょうか。
そして、そもそも・・・
・プライベートDMP
・マーケティングオートメーション
の違いってわかりますか？
わたしはなかなか理解に苦しんでます…。
（たまに本当になにがなんだかわからなくなるｗ）
ということで、備忘録として
今回は、DMPについて簡単にまとめてみることにしました。
そもそも、DMPというものは2種類あります。
1、パブリックDMP（オープンDMPともいいます）
2、プライベートDMP
それぞれの大きな違いは、データが1stパーティか3rdパーティかということ。
私たちが閲覧しているWebサイトですが
様々なサーバに、アクセスしたログなどが蓄積されています。
それを一元管理、分析基盤となってくれるのがDMPです。
またこれらの蓄積した行動データを活用できます。
細かくいうと、個人の行動データの条件を掛け合わせて
グルーピングできます。このグループに対して広告配信などのアクションを実現できるため、
より相手の趣味・試行にあったマーケティング施策を実行できるのがDMPです。
【オープンDMPとは】
すっごいわかりやすい表現をみつけたので一言でいうと
単なるDMPとはこれ↓
「ネット広告の配信対象を“枠から人へ”変えていくための仕組み」
より具体的に適切な相手に届けるために使うデータの箱的なもの。
ＤＭＰ屋さんは、自社サイト以外での顧客の行動データ売ってるみたいなイメージ。
【プライベートDMPとは】
自社が管理するあらゆるメディア（会社ＨＰ、オウンドメディアサイト）など
ドメインまたぎでも顧客の行動データ等を一元管理ができるものです。
さらに、オープンＤＭＰと連携すれば、自社で管理するサイト群にプラスαで
外部での顧客行動も掛け合わせて、データを活用できるようになります。
そのため、より細かい行動条件をつくることができるので
グルーピングの設計等の粒度によっては顧客にスパムにならないかたちで
アプローチできるようになるという素敵な基盤。
注目されているけど、導入が進んでいない点として
やはり、事例も少ないということと
きちんと設計できないと活用できないので、
コスパ的にどうなんだろう・・・という不安だったりで
導入に到達するハードルは高いです。
使い方次第では、絶対的に効果を発揮するツールなので
いろんな方につかってもらえるように事例をつくっていかねば・・
と思う今日この頃です。
今週もおつかれさまでした。
